Der Begriff akquisitorisches Potenzial geht auf Erich Gutenberg zurück. Das akquisitorische Potenzial umfasst die Gesamtheit der Vorteile, die ein Unternehmen aus der Sicht der aktuellen und potenziellen Kunden bietet. Das Ansehen des Unternehmens, das Verhalten der Mitarbeiter, die Qualität der Produkte, der Service usw. können einem Anbieter eine Vorzugsstellung gegenüber den Mitbewerbern verschaffen.
Das akquisitorische Potenzial beruht auf den Präferenzen der Nachfrager, die sich positiv auf deren Kaufentscheidungen auswirken. Je größer das akquisitorische Potenzial ist, desto höhere Verkaufspreise kann das Unternehmen durchsetzen, ohne dass die Nachfrage wesentlich zurückgeht bzw. Kunden zur Konkurrenz abwandern (Präferenz-Strategie).