Capability Statement – Potenzielle Kunden wollen Wissen, was ihnen ein Unternehmen zu bieten hat (Kernkompetenz). Deshalb sollte jeder Verkäufer in der Lage sein, folgende Fragen überzeugend zu beantworten:
- Was kann Ihr Unternehmen für mich tun?
- Was ist das Besondere an Ihrem Unternehmen?
- Worin unterscheidet sich Ihr Unternehmen von den Mitbewerbern?
Die Antworten auf solche Fragen werden als Capability Statement (Aussagen über die Fähigkeiten des Unternehmens) bezeichnet. Die Aussagen sollten kurz, leicht verständlich und vor allem im Hinblick auf den Kundennutzen formuliert sein (Alleinstellungsmerkmale). Für einen potenziellen Kunden sind nur solche Aussagen überzeugend, die einen erkennbaren Nutzen für ihn darstellen. Sie beweisen ihm, dass der Verkäufer kundenorientiert und nicht nur an einem schnellen Verkaufsabschluss interessiert ist. Die genannten Fähigkeiten des Unternehmens müssen den potenziellen Kunden neugierig machen, damit er bereit ist, sich auf ein Gespräch mit dem Verkäufer einzulassen.
Das Capability Statement sollte nicht von der Geschäfts- oder Verkaufsleitung vorgegeben und von den Verkäufern auswendig gelernt werden. Es sollte vielmehr in einem internen Workshop formuliert werden, an dem Verkäufer und verantwortliche Führungskräfte des Unternehmens teilnehmen. Dadurch ist gewährleistet, dass sich die Verkäufer mit den Aussagen identifizieren und entsprechende Fragen von potenziellen Kunden überzeugend beantworten können.