Informationsgrad – Unter Informationen versteht man zweckorientiertes wissen, also solches Wissen, das zum Ausüben bestimmter Tätigkeiten bzw. zum Treffen von Entscheidungen benötigt wird. Die Qualität von Entscheidungen ist im Allgemeinen umso höher, je besser die Entscheidungsträger (z. B. Kunden) informiert sind. In der Regel sind die Entscheidungsträger nur unvollkommen informiert. Ein Maß für die Unvollkommenheit der Information ist der Informationsgrad:
Informationsgrad = Vorhandene Information / Notwendige Information
Der objektive Informationsgrad von Kunden bzw. Einkäufern ist normalerweise kleiner als „1“, woraus das Risiko von falschen Kaufentscheidungen resultiert. Die Kunden werden zudem durch die Werbung und Verkäufer mancher Unternehmen desinformiert, indem bewusst falsche Informationen gegeben und/oder nachteilige Informationen bewusst verschwiegen werden (Desinformation).
Ein hoher Informationsgrad ist jedoch kein Zeichen für eine optimale Versorgung mit zweckorientiertem Wissen, wenn er auf folgenden Ursachen beruht:
Unterschätzung der notwendigen Information
Überschätzung der vorhandenen Information
Die Unterschätzung der notwendigen Information und die Überschätzung der vorhandenen Information führen zur Erhöhung des subjektiven Informationsgrades.
Heute herrscht auf den meisten Absatzmärkten ein harter Verdrängungswettbewerb, weil das Angebot die Nachfrage übersteigt. Das heißt, dass sich die Marketing-Kommunikation heute auf Käufermärkten abspielt. Um der zunehmenden Konkurrenz stand zuhalten, müssen die Unternehmen mehr werben und ihre Verkaufsbemühungen verstärken. Als Folge davon werden die Nachfrager von den Anbietern regelrecht mit Informationen überschüttet, sodass sie sich mit Informationen überlastet fühlen.
Die Informationsüberlastung führt zur Überschätzung der vorhandenen Information und damit zu einem hohen subjektiven Informationsgrad. Die Informationsüberlastung durch Werbemaßnahmen und Verkaufsgespräche ist inzwischen so stark geworden, dass sich die Konsumenten und professionellen Einkäufer dagegen wehren.
Die Werbebotschaften und Verkaufsargumente werden gefiltert, das heißt die vielfältigen Informationen werden nur selektiv wahrgenommen. Die schwierige Aufgabe der Marketing-Kommunikation besteht darin, diesen Filter durch optimale Gestaltung der Information zu überwinden (Argumentation).