Pipeline-Effekt – Darunter versteht man die Menge eines Produktes, die ein Hersteller zum Auffüllen der Lager seiner Absatzmittler benötigt. Dieser Effekt tritt also nur bei indirektem Vertrieb auf. Er ist bei der Planung des Absatzes und der Produktion zu berücksichtigen. Der Umfang des Pipeline-Effektes ist von folgenden Faktoren abhängig:
- Innovationsgrad des Produktes
- Attraktivität des Produktes
- Zahl der Produktvarianten
- Zahl der Absatzmittler (numerische Distribution)
- Umsatz der Absatzmittler (gewichtete Distribution)
- Struktur der Absatzmittler Mindestabnahmemengen
- Mengenrabatte
- Höhe der Handelsspanne Umschlagsgeschwindigkeit des Lagerbestandes
- Zahlungsbedingungen
- Kreditkonditionen
- Goodwill des Herstellers
- Höhe der Werbeaufwendungen
- Qualität der Werbung Verkaufsförderungsmaßnahmen
Der Pipeline-Effekt variiert saisonal und in den einzelnen Lebensphasen eines Produktes, weil bzw. wenn Sieh die Zahl der führenden Händler und/oder deren durchschnittliche Lagerbestände ändern.
Bei der Einführungs- und Wachstumsphase eines Produktes ist der Effekt positiv, in der Reife- oder Sättigungsphase tendiert er gegen null. In der Schrumpfungs- und Auslaufphase des Produktes wird der Pipeline-Effekt negativ, weil die Händler ihre Lagerbestände abbauen.