Scoring-Analyse der Kunden – Die Scoring-Analyse ist ein Verfahren, mit dem die Ausprägungen verschiedener Kundenmerkmale zu einem Gesamturteil verdichtet werden können. Die anderen Verfahren der Kundenbewertung haben den Nachteil, dass sie nur den pagatorischen Wert (Ertragswert) der Kunden betreffen. Mit einem Scoring-Model (Punktbewertungsverfahren) können die Kunden ganzheitlich bewertet werden, d. h. pagatorisch, akquisitorisch und informatorisch.
Der Wert von Firmenkunden kann mit Hilfe von zehn Kriterien gemessen werden. Die Kriterien werden gemäß ihrer jeweiligen Bedeutung für das Unternehmen gewichtet, wobei die Summe der Gewichtungsfaktoren 100% beträgt. Die einzelnen Kunden werden nach diesen Kriterien mit null bis zehn Punkten bewertet (siehe Tabelle Kundenbewertungsbogen).
Multipliziert man die Punktwerte der einzelnen Kriterien mit ihren Gewichtungsfaktoren, ergeben sich die gewichteten Teilwerte des Kunden. Die Summe der gewichteten Teilwerte stellt den geschätzten Gesamtwert des Kunden dar, der nach diesem Verfahren maximal 100 Punkte betragen kann. Für die Entscheidung über die Aufnahme und Pflege beziehungsweise Aufgabe oder Ablehnung von Geschäftsverbindungen muss ein Mindest-Gesamtwert festgelegt werden, der dem jeweiligen Anspruchsniveau des Unternehmens entspricht. Bei einem Schwellenwert von beispielsweise 25 Punkten wäre wie folgt zu entscheiden:
Zu potenziellen Kunden mit einem Gesamtwert über (unter) 25 Punkten sollten (keine) Beziehungen angebahnt werden.
Von aktuellen Kunden mit einem Gesamtwert unter 25 Punkten sollte sich das Unternehmen trennen, falls in absehbarer Zeit keine Wertsteigerung möglich erscheint.
Aktuelle Kunden mit einem Gesamtwert über 25 Punkte sind beizubehalten. Die Intensität der Betreuung sollte dabei nach dem jeweiligen Gesamtwert des Kunden differenziert werden:
Das Scoring-Verfahren ermöglicht eine mehrdimensionale und gewichtete Gesamtbewertung der einzelnen Firmenkunden. Diesen Vorteilen stehen folgende Nachteile gegenüber:
Die Auswahl und Gewichtung der Kriterien ist subjektiv.
Die Beschaffung der entsprechenden Informationen ist aufwändig.
Verschiedene Bewerter können zu unterschiedlichen Ergebnissen gelangen.