Die Ja-aber-Technik beschreibt eine Gesprächsform, bei der eine Person einen Punkt zunächst anerkennt und anschließend eine Einschränkung oder Gegenperspektive nennt. Im Verkauf kann sie eingesetzt werden, um einen Einwand aufzugreifen.
Ein schematisches „Ja, aber …“ kann jedoch so wirken, als werde die Sorge nur oberflächlich bestätigt. Hilfreicher ist es häufig, den Einwand in eigenen Worten zu klären, nach den entscheidenden Bedingungen zu fragen und anschließend eine belegbare Antwort zu geben.
Wenn die Einschränkung nicht erfüllt werden kann oder das Produkt nicht passt, sollte dies offen gesagt werden. Die Methode ersetzt weder eine sachliche Prüfung noch die freie Entscheidung des Kunden.
Inhaltlich überarbeitet am 2026-10-13. Definition, Abgrenzung und Rechenbeispiel geprüft.