Ja-Fragen sind geschlossene Fragen, die eine Zustimmung oder Ablehnung ermöglichen. Sie können beim Gespräch helfen, konkrete Fakten oder ein Verständnis zu prüfen, zum Beispiel: „Ist die Lieferzeit für Sie entscheidend?“
Eine Reihe suggestiver Fragen, die gezielt auf Zustimmung angelegt ist, kann Druck erzeugen und führt nicht automatisch zu einer fundierten Kaufentscheidung. Für die Bedarfsermittlung sind offene Fragen oft hilfreicher, weil Kunden ihre Gründe und Prioritäten selbst formulieren können.
Fragen sollten neutral, eindeutig und nicht irreführend sein. Ein zustimmendes „Ja“ zu einzelnen Punkten darf nicht als Zustimmung zu einem Kauf oder zu anderen Vertragsbedingungen ausgelegt werden.
Inhaltlich überarbeitet am 2026-10-13. Definition, Abgrenzung und Rechenbeispiel geprüft.