Jedes neue Unternehmen ist anders und hat seine eigene DNA. Deshalb gibt es auch nicht nur eine einzige Marketingstrategie, die sich so einfach auf jedes Start-up überstülpen lässt und danach automatisch den Erfolg bringt. Wer am hartumkämpften Markt bestehen will, muss sich gut überlegen, wie er sein eigenes Unternehmen bekannt und erfolgreich machen möchte. Einfach drauf los starten ist in diesem Fall keine gute Idee, da dadurch sehr viel wertvolles Werbebudget verpufft. Deshalb sollte im Vorfeld gut überlegt werden, für wen und in welcher Form das Geld investiert werden soll.
Jedes Start-up hat am Beginn zwei große Ziele
Damit ein neues Unternehmen erfolgreich am Markt agieren kann, sind zwei Voraussetzungen erforderlich. Die Leute müssen zunächst wissen, dass es das Unternehmen überhaupt gibt und in weiterer Folge von einem Kauf der Produkte oder Dienstleistungen überzeugt werden.
Anders ausgedrückt: Die ersten beiden Aufgaben im Marketing, die jedes Start-up zu erfüllen hat sind:
- Die Steigerung der Markenbekanntheit
- Die Akquise von neuen Kunden
Wie das im Detail funktioniert, ist auch von der Zielgruppe abhängig. Wer im B2C-Bereich tätig ist, kann seine Markenbekanntheit beispielsweise durch entsprechende Anzeigen in sozialen Medien steigern.
Im B2B-Bereich empfiehlt sich die Teilnahme an einer Messe und die Erstellung von hochwertigen Broschüren im Digitaldruck. Je besser solche Broschüren gestaltet sind, desto öfter werden sie von Interessenten auch mitgenommen. Der große Vorteil dabei ist, dass sie sich danach zumeist für lange Zeit auf dem Schreibtisch befinden und so das Unternehmen immer wieder in Erinnerung rufen.
Die Zielgruppe eindeutig definieren
Die Frage „Wer sind Deine Kunden?“ wird von Start-ups oftmals auf die leichte Schulter genommen. Sie finden ihr Produkt oder ihre Dienstleistung so genial, dass sie davon überzeugt sind, dass so gut wie jeder als Käufer dafür in Frage kommt.
Doch damit verwässert sich die Ansprache. Eine Definition nach demographischen Merkmalen gilt heutzutage als nicht mehr zeitgemäß, da sich die Menschen nicht mehr so einfach in Schubladen stecken lassen wie früher. Der sinnvollere Weg ist es deshalb, stattdessen zwei bis drei Kunden-Prototypen, sogenannte Personas zu entwickeln, die als typische Kunden in Frage kommen.
Der Vorteil dieser Methode ist, dass es sich dabei um einzelne Menschen handelt, die viel gezielter angesprochen werden können als die breite Masse. Dadurch werden die Botschaften in der eigenen Werbung viel persönlicher und direkter.
Ein festgelegtes Werbebudget ist Voraussetzung für die Planung der nächsten Schritte
Viele Start-ups haben kein Gefühl dafür, wieviel Geld sie in die Werbung investieren sollen. Eine allgemeine Aussage zu treffen ist in diesem Fall schwierig, weil das stark vom jeweiligen Unternehmensgegenstand abhängig ist.
In der Regel investieren neue Unternehmen in den ersten zwei bis drei Geschäftsjahren rund 20 Prozent des vorhandenen Gesamtbudgets in Marketing-Maßnahmen, um das Unternehmen und deren Produkte und Dienstleistungen am Markt zu platzieren.
Wichtig ist, das Marketingbudget als keinen unnötigen Kostenblock, sondern als wichtige Investition in eine prosperierende Zukunft des Start-ups zu sehen. In weiterer Folge ist es jedoch entscheidend, das Budget effektiv auf unterschiedliche Kanäle zu verteilen.
Das Budget auf mehrere Säulen verteilen
Zum Aufbau eines Marketingplans empfiehlt sich die sogenannten 5-Säulen-Strategie. Hinter jeder Säule verbirgt sich dabei eine andere Marketingmaßnahme. Das könnte beispielsweise folgendermaßen aussehen:
- Säule 1: Aufbau einer SEO-optimierten Webseite
- Säule 2: Newsletter-Marketing
- Säule 3: Direktmarketing durch Coupons
- Säule 4: Social-Media-Marketing
- Säule 5: Eventmanagement
Der große Vorteil dabei ist, dass das Risiko auf mehrere Säulen verteilt ist. Der Erfolg jeder einzelnen Maßnahme sollte in regelmäßigen Abständen überprüft werden.
Jene Marketingmaßnahmen, die sich als sinnvoll und erfolgreich erweisen, können beibehalten und eventuell sogar noch ausgebaut werden. Jene beiden Säulen, bei denen das eingesetzte Werbebudget den geringsten Erfolg bringt, sollten nach einem angemessenen Zeitraum durch neue Maßnahmen ersetzt werden.
Erfolgskontrolle ist mehr als nur die Beobachtung von Kennzahlen
Wer eine Marketingmaßnahme durchführt, sollte im Vorfeld dafür entsprechende Kennzahlen, sogenannten KPIs, definieren, anhand derer sich der Erfolg einer Kampagne einfach messen lässt.
Doch auch wenn Zahlen zumeist sehr aussagekräftig sind, sollten Unternehmer nicht vergessen, dass sich hinter diesen KPIs die Käufe von „echten“ Menschen verbergen. Die Kunst ist es, den Kontakt zu seiner Zielgruppe nicht zu verlieren. Je nach Größe des Unternehmens und Anzahl der Kunden kann das entweder durch persönliche Gespräche oder durch die Durchführung von entsprechenden Events und die Teilnahme an