Reaktanz bedeutet allgemein, dass Personen gegen die Beeinflussungsversuche eines Kommunikators Widerstand leisten, sobald sie merken, dass ihre Meinungs- und / oder Verhaltensfreiheit eingeschränkt werden soll. Dieser Widerstand stellt sich insbesondere dann ein, wenn die Umworbenen den Eindruck haben, der Kommunikator wolle sie gegen ihre eigene Meinung zu seinem Standpunkt überreden. „Wer bekehrt wird wider Willen, bleibt seiner Meinung treu. im Stillen!“.
Für das Marketing und den Verkauf bedeutet Reaktanz, dass die umworbenen Kunden bzw. Einkäufer gegen die von ihnen erwartete Meinungs- und Verhaltensänderung mehr oder weniger resistent sind und Gegenargumente (Einwände und/oder Vorwände) produzieren oder dass sie entgegen der Absicht des betreffenden Unternehmens reagieren (Bumerang-Effekt). Die Reaktanz ist umso stärker…
je größer der von dem jeweiligen Kunden wahrgenommene Beeinflussungsdruck ist
je wichtiger die von der Einschränkung betroffene Meinung, Verhaltensweise oder Entscheidung für den Kunden ist
je mehr die Meinung des Kunden von der des Werbung Treibenden oder Verkäufers abweicht.
Um die Gefahr der Reaktanz zu vermeiden, sollten Verkäufer so auftreten, dass sie von ihren Kunden als kompetente Berater und Problemlöser wahrgenommen werden (Soft Selling). Auf diese Weise können die Verkaufsziele besser durchgesetzt werden als durch Hard Selling.