Key-Account-Management koordiniert die Zusammenarbeit mit ausgewählten strategisch wichtigen Kunden. Wichtigkeit kann sich aus Umsatz, Wachstum, Innovationspotenzial, Referenzwirkung oder wechselseitiger Abhängigkeit ergeben.
Ein Accountplan bündelt Kundenziele, Ansprechpartner, vereinbarte Leistungen, Chancen und Risiken. Vertrieb, Service, Produktentwicklung und weitere Bereiche sollten abgestimmt arbeiten. Die Beziehung muss für beide Seiten wirtschaftlich sinnvoll bleiben.
Zu starke Abhängigkeit von wenigen Kunden kann Risiken schaffen. Kundeninformationen sind vertraulich und dürfen nicht ohne passende Grundlage weitergegeben werden.
Quellen und Prüfstand
Inhaltlich überarbeitet am 2026-10-13. Auswahlkriterien und Kundenkonzentrationsrisiken ergänzt.