Bei einer Kunden-ABC-Analyse werden Kunden nach einer Kennzahl sortiert und in Gruppen eingeteilt. Häufig steht A für einen hohen, B für einen mittleren und C für einen geringeren Anteil am betrachteten Gesamtwert.
Die Auswertung kann Umsatz, Deckungsbeitrag, Wachstum oder eine andere strategische Größe betreffen. Oft wird eine starke Konzentration beobachtet, doch eine feste 80/20-Verteilung ist keine allgemeingültige Regel. Die Einteilungsschwellen sollten zum Zweck der Analyse passen.
Eine Umsatz-ABC allein zeigt weder Profitabilität noch Risiko oder Zukunftspotenzial. Betreuungsentscheidungen sollten weitere Kriterien, Kosten der Kundenbeziehung und Abhängigkeiten berücksichtigen.
Inhaltlich überarbeitet am 2026-10-13. Definition, Abgrenzung und Rechenbeispiel geprüft.