Die Vertriebserfolgsrechnung wertet Erlöse und Kosten nach Kunden, Produkten, Regionen oder Vertriebswegen aus. Sie kann Deckungsbeiträge und Kosten des Außendienstes, Marketings, Versands oder Service berücksichtigen.
Direkt zurechenbare Kosten und Gemeinkosten müssen unterschieden werden. Pauschale Verteilungen können die Rangfolge von Kunden oder Kanälen verzerren; Annahmen und Schlüssel sollten transparent sein.
Ergebnisse sind mit Kundenpotenzial, Wachstum, Risiko und strategischer Bedeutung zu verbinden. Kurzfristige Profitabilität ist nicht die einzige Grundlage für Vertriebsentscheidungen.
Quellen und Prüfstand
Inhaltlich überarbeitet am 2026-10-13. Zurechnungsmethoden und strategische Bewertung eingeordnet.