Bei der Imperativ-Technik formuliert ein Verkäufer eine direkte Aufforderung, etwa eine konkrete Produktauswahl oder den nächsten Schritt. Eine begründete Empfehlung kann hilfreich sein, wenn sie zu den zuvor ermittelten Anforderungen des Kunden passt.
Ein bloßer Kaufbefehl ersetzt keine Bedarfsermittlung und kann als Druck empfunden werden. Die Empfehlung sollte nachvollziehbar begründet sein, relevante Alternativen und Bedingungen offenlegen und dem Kunden eine freie Entscheidung lassen.
Besonders bei kostenintensiven oder folgenreichen Käufen ist eine informierte Entscheidung wichtiger als ein schneller Abschluss. Seriöser Verkauf unterstützt den Kunden bei der Auswahl, statt Unsicherheit oder Zeitdruck auszunutzen.
Inhaltlich überarbeitet am 2026-10-13. Definition, Abgrenzung und Rechenbeispiel geprüft.