Bei der Kompensationstechnik wird ein Nachteil eines Angebots nicht verschwiegen, sondern den möglichen Vorteilen gegenübergestellt. Das kann Kunden helfen, die Bedeutung verschiedener Eigenschaften für ihren konkreten Bedarf abzuwägen.
Die Methode ist nur dann hilfreich, wenn der Nachteil offen benannt und nicht künstlich kleingeredet wird. Für einen Kunden kann ein bestimmter Nachteil entscheidend sein, auch wenn andere Vorteile für den Verkäufer wichtiger erscheinen.
Eine faire Beratung klärt, welche Kriterien dem Kunden wichtig sind, welche Informationen belegt werden können und ob eine Alternative besser passt. Ein Vergleich sollte nicht dazu dienen, relevante Risiken oder Kosten zu verschleiern.
Inhaltlich überarbeitet am 2026-10-13. Definition, Abgrenzung und Rechenbeispiel geprüft.