Vertriebscontrolling unterstützt die Planung, Steuerung und Kontrolle von Vertriebsaktivitäten. Es bereitet Kennzahlen zu Umsatz, Absatz, Marge, Kunden, Gebieten, Kanälen und Kosten auf.
Ein aussagekräftiges Berichtssystem verbindet Ergebnisse mit Zielen und erklärt Abweichungen. Umsatz allein kann falsche Anreize setzen, wenn Rabatte, Deckungsbeitrag, Zahlungseingang, Retouren oder Kundenzufriedenheit unberücksichtigt bleiben.
Controlling liefert Entscheidungsgrundlagen, übernimmt aber nicht automatisch die Führungsverantwortung. Kennzahlen, Datenquellen und Berechnungen sollten transparent und vergleichbar sein.
Quellen und Prüfstand
Inhaltlich überarbeitet am 2026-10-13. Definition, Abgrenzung und Rechenbeispiel geprüft.