Bei kundenorientierter Preispolitik richtet ein Unternehmen seine Preisentscheidung an dem Nutzen aus, den Zielkunden in einem Angebot sehen, und an ihrer Zahlungsbereitschaft. Der Preis wird nicht allein aus den eigenen Kosten abgeleitet.
Zahlungsbereitschaft ermitteln
Unternehmen können Kundengespräche, Befragungen, Marktbeobachtung, Testangebote oder tatsächliche Kaufdaten nutzen. Geäußerte Zahlungsbereitschaft und reales Kaufverhalten stimmen nicht immer überein; Ergebnisse hängen von Fragestellung, Produktbeschreibung und Kontext ab.
Ein kundenorientierter Preis muss trotzdem die Kostenstruktur und die Position im Wettbewerb berücksichtigen. Selbst wenn einzelne Kunden mehr zahlen würden, ist ein Preis nur dann sinnvoll, wenn Zielgruppe, Absatzmenge und erwarteter Deckungsbeitrag zusammenpassen.
Preisforschung sollte transparent und fair erfolgen. Bei Preisdifferenzierung sind zudem mögliche rechtliche Vorgaben und Auswirkungen auf bestehende Kunden zu beachten.
Quellen und Prüfstand
Inhaltlich überarbeitet am 2026-10-13. Ermittlung der Zahlungsbereitschaft und wirtschaftliche Umsetzbarkeit getrennt.